Negocierea este „procesul în care două sau mai multe părţi, având obiective comune şi conflictuale, dezbat posibilităţile unui eventual acord” (Hellriegel, Solcum și Woodman, 1992, p. 478).
Calităţile negociatorului eficient (Stoica-Constantin, 2004):
· Atitudinea pozitivă, optimistă, orientarea/programarea spre succes.
· Stăpînirea de sine. Una dintre cele mai vechi tactici de a obţine victoria este destabilizarea adversarului. Pentru cultivarea stăpînirii de sine se pot folosi respiraţia, muzica, zîmbetul etc.
· Răbdarea. În timpul negocierii va trebui să ne respectăm propriul ritm, încercând totodată să ni-1 acordăm cu cel al interlocutorului.
· Flexibilitatea stilului de negociere, pentru a face faţă negociatorilor diferiţi şi/sau modificărilor stilului aceluiaşi negociator, în cursul unei sesiuni de negociere.
· Motivaţia: propria motivaţie, p
recum şi motivarea partenerului (prin „contaminarea” lui cu propria noastră dispoziţie şi motivaţie de a rezolva conflictul; repetându-i frecvent cauzele motivaţiei lui şi punîndu-le în acţiune).
Fazele de pregătire a negocierii:
1. Pregătirea - ce vrea partea care propune negocierea;
2. Dezbaterea - ce vrea cealaltă parte;
3. Propunerea - ce anume se poate negocia (şi ce nu) ;
4. Negocierea propriu-zisă („cu ce se poate face schimb”).
În practică identificăm şase paşi ai negocierii:
a) pregătirea negocierii:
· stabilirea obiectivelor negocierii (un obiectiv de primă linie - cel mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultimă linie - cel mai puţin bun, dar acceptabil ca rezultat; un obiectiv-ţintă - ceea ce se aşteaptă a se realiza efectiv);
· evaluarea cazului celeilalte părţi;
· evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe (analiza SWOT: puncte tari, puncte slabe, ameninţări, oportunităţi).
b) elaborarea unei strategii;
c) începerea negocierii (stabilirea a ceea ce se va discuta);
d) clarificarea poziţiilor celor două părţi - obţinerea informaţiilor (prin întrebări deschise, închise, ipotetice, de trecere sau tampon, colaterale, specifice); testarea argumentelor şi poziţiilor; folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor);
e) negocierea propriu-zisă (obţinerea concesiilor; depăşirea impasurilor; încercarea de a obţine un acord;
f) încheierea negocierii (unde ne axăm pe formularea unui acord şi pe asigurarea aplicării lui).
Indicatori privind tipul de negociere și posibilitatea optimizării strategiei de negociere - modelul lui Alan Filley, apud Pânișoară, 2003):
„Câştig-câştig”:
1. Orientare „noi contra problemă”
2. Fiecare parte defineşte problema din perspectiva scopurilor şi nevoilor ambelor părți
3. Accent pe proces
4. Conflictele sunt depersonalizate, văzute ca dificultăţi împărtăşite de grup
5. Părţile sunt orientate spre relaţie, accentuând efectele pe termen lung
„Pierdere-pierdere”:
1) Distincţie „noi contra ei”
2) Defensivitate, fiecare parte defineşte problema din perspectiva scopurilor şi nevoilor sale
3) Accentul comunicării pe motive şi cauze
4) Conflictele sunt personalizate
5) Se foloseşte votarea sau „regula majorității” pentru a soluţiona sau amâna conflictul
Tactici și pași în negociere (Savage, Blair și Sorensen, 1989):
|
Fazele negocierii: |
Tactici Competitive: |
Tactci de colaborare: |
Tactici de subordonare: |
|
Căutarea unui spațiu de desfășurare și de formulare a agendei |
aducerea negocierii în „terenul” propriu; ignorararea cererilor şi solicitărilor celeilalte părţi |
aducerea negocierii pe un teren neutru; corelarea cererilor şi solicitărilor celeilalte părţi cu cele ale propriei părţi |
aducerea negocierii pe terenul celeilalte părţi; renunţarea la propriile solicitări în favoarea celeilalte părţi |
|
Exprimarea cererilor şi ofertelor |
insistenţa ca cealaltă parte să facă ofertele iniţiale la toţi itemii negocierii; răspunsul la foarte mici oferte cu cereri foarte ridicate |
răspuunsul cu oferte moderate la cereri moderate; indicarea propriilor obligaţii privitor la rezultatele negocierii şi probarea motivelor celeilalte părţi |
producerea ofertelor iniţiale de către propria parte; oferte ridicate la cereri scăzute; acceptarea tuturor motivelor celeilalte părţi |
|
Reducerea diferențelor |
cererea ca cealaltă parte să facă concesii; exagerarea valorii propriilor concesii şi minimalizarea celor ale celeilalte părţi |
căutarea unui scchimb echitabil al concesiilor dintre părţi; accent pe interesele reciproce |
cedarea la cererile celeilalte părţi; recunoaşterea concesiilor celeilalte părţi şi minimalizarea propriilor concesii |
|
Acordul final |
căutarea de mari concesii din partea celuilalt; renunţarea minimală la punctele care întrunesc interes maxim din propria parte |
căutarea rezultatelor care să asigure beneficii reciproce atunci când se cedează la propria poziţie sau se adeptă concesiile celeilalte părţi |
cedarea la interesele relevante ale celeilalte părţi prin acceptarea unor oferte scăzute şi solicitarea unor cereri mici pentru propria partte |
SURSE BIBLIOGRAFICE:
Cornelius, H., & Faire, S. (1996). Ştiinţa rezolvării conflictelor. Bucureşti: Știință &Tehnică.
Hellriegel, D.; Slocum, J. W. Jr.; Woodman, R. W. (1992), Organizational Behavior. New York, Los Angeles, San Francisco: West Publishing Company,
Pânişoară, I. O. (2003). Comunicarea eficientă. Iaşi: Polirom.
Pușcaș, V. (2016). Negocieri pentru parteneriate. Cluj-Napoca: Școala Ardeleană.
Savage, G. T., Blair, J. D., & Sorenson, R. L. (1989). Consider Both Relaționship and Substance When Negotiating Strategically. In: Academy of Management Executive. 3 (I). pp. 37-48.
Stoica-Constantin, A. (2004). Conflictul interpersonal. Iaşi: Polirom.
Zlate, M. (2007). Conflicte și negocieri. În: Tratat de psihologie organizaţional-managerială. Vol.II. Iaşi: Polirom.